セールス、商談で忘れてはいけないこと

こんにちは、三島集客研究所の森田です。

先日、クライアント先でハッと気づくことがありました。この視点を忘れてしまったら、どれだけ商品に自身があったとしても売れないなぁと思ったのでシェアします。

自信のある提案が、、

クライアント先でプライスカードのテンプレートを作って欲しいとの依頼を受けました。(単発でこういった案件は受けていませんが、月額契約をしているクライアントはこういったことも対応しています)

まずは、プライス制作担当者さんに現状をヒアリング。
今使っているプライスをどのように管理したいか、どんな項目を入れたいか、どれくらいパソコンのスキルがあるかなど伺いました。

プライスのテンプレートを作るだけだったら簡単ですが、プライスカードが無くなってしまうことや商品の価格変更があり、価格変更だけして再度作りなおすといったこともあるとのことで、どのように作れば作成も管理も楽か考えて制作しました。

担当者さんい使い方をお伝えして、管理もとても楽になった感じだったので、いい仕事ができたなぁと満足していました。

しかし、、、

1ヶ月後の会議中に、あのプライスのテンプレートは管理しにくいと担当者さんから意見が出てきました。

何がよくなかったのかと、再度ヒアリングすると、慣れ親しんだ過去のフォーマットの方がやりやすいとのことでした。

今回作ったプライステンプレートは、ざっくり言うと必要な項目を打ち込むと印刷する場所に自動で反映されるもので作成しました。

しかし、この方法ではなく、直接印刷する場所を書き込みたいとのこと。
この方法に比べると正直、僕が作ったテンプレートの方が今後の手間は少なくなります。

でも、僕の提案したやり方ではかえって使いこなせず、作業効率が落ちてしまうとのことでした。

そのため、担当者さんがやりやすい作業方法を再度確認して、それに合わせたテンプレートに書き換えを行いました。

この一連のやりとりで、はっとしたことがあります。

それは、
僕の正しさを押し付けてしまっていた
ということです。

この正しさを押し付けるってことはセールスにおいても注意しなければいけない視点です。

セールスでやってはいけない押し付け

目の前に痩せたいと悩み友人がいるとします。

痩せるためには、炭水化物を抑えて、適度な運動をすれば良いですよね。
だからといって、友人に向かって
食事を抑えて、運動しろ!
って言わないですよね。

きっとそのことを言ったら
そんなことはわかっている!それができないから困っているんじゃ!
と反感をかってしまうでしょう。

世の中のダイエット商材は
その困っていることに共感して、その人に合ったやり方や方法を提案して売っています。

時間が無い方には、ながらで運動できる器具を
食べすぎてしまう人には、食べても吸収を抑えるサプリを

自分の思った意見を真っ向からぶつけたとしても人から反感を買うだけです。
今回のプライスの件も、僕のやり方を一方的にぶつけてしまっていました。
相手の状況をもっと理解していれば、相手を混乱もさせてしまうことも無かったのではないかと思います。

あなたも仕事のプロだからこそ、お客さんに見えない改善点や方法が見えると思います。それは正しいことでしょう。

しかし、お客さんを理解しようとせずに、その方法をぶつけてしまうとお客さんは使いこなせなかったり、満足しなかったりすることがあります。

ぜひ気をつけてくださいね。

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