こんにちは、上月拓真です。

最近、クライアントで始めた施策について紹介します。

商圏がお店から半径何キロといった限られた商圏で販売されている方には特にやってもらいたい施策です。

売上をあげるためには、客数を増やそうと考え、セールを企画したりするかと思いますが、それだと、一気に地域にいるお客さんを集客しつくしてしまう可能性があります。

しかも、セールでは割引販売になることが多く、売上があがったとしても残る利益は少なくなってしまうでしょう。

セールの時はよくても反動で厳しい未来が待っているのは目に見えていますよね。

そこで、無理に客数を増やさずに売上を増やすためには、客単価をあげることをオススメします。

客単価をスムーズに上げる方法

客単価をあげる方法には２つあります。

●一つは高額商品を売ること
●一つは複数購入してもらうこと

オススメは、複数購入してもらうことです。

有名なたとえは、ファーストフード店の「ご一緒にポテトはいかがですか？」という声かけです。

家具店のクライアントさんでは、お客さんに対して、テーブルマットやシーツのセットなどを追加で購入いただけるように最近新しい取り組みを初めていただきました。

今日の質問

もし、これからあなたが取り組みたいとお考えなら、以下の２つの質問に答えてみてください。アイディアが出てきますよ。

Q1、あとで結局お客さんが買いに戻ってくる商品はあるか？
家具店のスタッフさんから、テーブルを買った人が、届けたあとに汚すのが嫌だからテーブルマットをよく買いにくると話をしてくれました。こういった商品は、プラス一品のアイディアに使いやすいです。

お客様も必要になる商品で、わざわざ後で買いにきてもらう必要もなくなりますし、お店側も販売ロスを防げて、一度の接客で売上があがり生産性もあがります。

Q2、これ買ったらいいのにな。と思う商品はあるか。
お客さんはあなたの扱っている商品のプロではないため、自分の理想を叶えるために何が必要か、そもそもわかっていません。だからこそ、欲しいものを提供するだけでなく、お客さんの願いを叶えるために必要なものは、伝えないとわかりません。

まず、欲しい物を提供してから、追加で必要なものをお伝えする。

この順番がとても大切です。なぜなら、初めに必要なものを提示されると、お客さんは押し売りに感じるためです。たとえ、それが本当に必要なものであったとしてもです。

まず、お客さんの中で欲しい、必要と思っているものを提示して、さらに、お客さんが気づかない本当に必要なもの、あったら良いものを案内するようにしましょう。

プラス一品は、商品をある程度決めていたら、タイミングをみて声をかけるだけなので、どんなスタッフさんでも簡単に行えます。

どんな商品が適しているのか、決めてスタッフさんに伝えてみてくださいね。集客数を増やさなくても、売上、そして利益を底上げすることができます。

ぜひやってみてくださいね。