商品の良さを伝える営業スタイルは駄目?

こんにちは、森田拓真です。

今回は、売れる営業マンと売れない営業マンについてお話しします。

先日から、家族の要望もあり戸建て住宅をいろいろ見て回っています。注文住宅ではなく、中古や建売を中心に見ているため、様々な企業の営業マンと話をします。

ある営業マンは、物件の特徴や立地条件などの説明に加えて、この物件は安い、社長が安くしすぎてしまったと、メリットを伝えてきます。嘘か本当かはわかりませんが、他の人がすでに購入希望を出しているといった話をしてきます。

一方である営業マンは、あまり話をせず、こちらが聞いたことを淡々と説明をします。基本話かけてこないので、妻も物件をゆっくりと見ることができていました。

この2人の営業マン、どちらの物件に心が惹かれたかというと、後者の営業マンです。

話す営業マンより、聞く営業マンの方が売れるという話は聞いたことがあるでしょう。

まさに、そんな感じだったのですが、顧客の話を聞くというよりも、このどっしりとした対応が、かえって良い物件だと感じたのではないかと推測しています。

物件だと見積もりからの値引きが業界の当たり前なので、前者は見積もりよりも安くしますと言っていましたが、後者は、値引きはしないというスタンスでした。

この値引きをしなくても売れる、という自信が、相手に良い買い物であることを無意識に伝えます。

売り込みを受けると(売れていないからこんなに売り込んでくるのか?)と警戒してしまいますし、

逆に売り込まれないと、売れるからこんなに余裕なんだろうなと勝手に買い手は想像してしまいます。

まとめ

もし、あなたや部下の営業の方が商品を紹介する時に、熱意たっぷりに説明したり、値引きできるなどを伝えているような営業スタイルだとしたら、どっしりとした態度で望むだけで、購入者は今より増えるかもしれません。

武士は食わねど高楊枝といったことわざのように、商品を売りたい!って気持ちを抑えて振る舞ってみる。ぜひ試してみてください。

追伸、
後者の営業マンの対応は、物件への自信を感じましたが、まったくこちらのことを聞いてくれませんでした。なので、営業マンさんに対しての行為はあまり感じませんでした。もっと、こちらの希望を聞いてもらいたかったなと。こちらが聞いたことだけを答えるだけでは、印象が良くないですね。

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