あなたは、数万円から数十万円するような
高額な商品やサービスを扱っていますか？

価格だけ見ると高額かもしれないけど、
その分品質は自信がある！
といったものを扱われていると思います。

でも、お客さんに値段だけを見られて
高いと思われてしまし
売れないといったケースがよくあります。

数万から数十万といった商品・サービスが
売れるようにするにはどうすれば良いのか。

今回はその方法について
高額な商品を販売する斜陽産業の中、
売上をしっかりのばしていった
ある企業から紐解いていきます

町の家具店が全国規模の家具店に成長！

あなたが家具を買うとしたら
どこを利用するでしょうか？

ニトリやイケアと答える方が
ほとんどだと思います。

今はほとんど聞きませんが、
過去には婚礼家具という名目で、
結婚したら１００万単位で
家具を買い揃えるといった需要がありました。

イケアやニトリといった価格の安い家具を扱う
量販店もなく、家具を購入するなら街の家具店に
多くの方が買いに行きました。

1980年前半　全国には家具店は約３万件あり
市場規模はおよそ2兆7000億円あったと
言われています。

しかし、その後
婚礼家具といった文化の衰退、大手量販店の進出
バブル崩壊後の景気後退などにより
2010年には
家具店は約5300件、市場規模も6000億円に減少してしまった
と報告されています。

そんな業界が縮小する中、大阪にある家具店
リビングハウスさんも苦境に陥っていました。

数十万するような家具が売れず、来店客は
じりじりと10%減、15％減と
減少していったそうです。

周りにあった家具屋が次々に閉店。

このまま行くとうちも危ない。
なんとかしなければと考えた時に
思いついたのが

スリッパと
部屋に飾るちょっとしたアート
の販売でした。

数万から数十万するような家具を
売っているようなお店に入るのには
抵抗があるお客さんがたくさんいました。

しかし、
数千円から１万円程度の
スリッパやアートであれば
ちょっと見てみたい、購入したい
と気持ちの変化が起きて
来店数は回復していったのです。

スリッパを目的に来店した人でも
展示していある家具に興味をもち
売上につながったり

また、売れなかったとしても
引っ越しや新築の際には、
リビングハウスさんを思い出して購入する
といった現象が起きました。

そこから、リビングハウスは急激に売上を
伸ばしはじめました。

そして、よくある一件の家具店だったのが
全国に展開するような大きな家具店に
成長していったのです。

低価格で購入しやすい集客商品を作る

マーケティングの世界で
高額な商品サービスを販売するために
まず、低価格な集客商品を販売する
という手法をよくとります。

初めて行くお店や会社の商品って
本当に良いものなのか？買って良いのか？
といった不安がつきまといますよね。

だから、まず低価格でお試しをしてもらう
ということです。

健康食品などで、通常5000円のサプリが
初回1000円で送料無料！みたいな
売り方をしています。

あれも、まずは商品の価値を低価格で
試してもらうといった売り方ですよね。

サプリなどは、そのものを試してもらうことが
できますが、家具は出来ませんよね。

その場合は、何か別の関連する
商材で低価格な商品を作ります

リビングハウスさんで言えば
スリッパとアートがそれに当たります。

この時注意したいのが
関連する商品であることです。

スリッパやアートは
インテリアに関連する
商材ですよね。

専門店でスリッパやアートを買うような
人は、住空間にお金をかけたい
人と言えます。

これが、例えば
野菜や洋服を販売すると
高額な家具を買いたいという
お客さん属性から
ズレが出てしまいます。

あなたのお店を利用する方は
何を求める人なのか。

その気持ちを少し解消してあげるような
商品サービスを低価格で作るのが
ポイントです。

まとめ

初めて利用する商品や
会社に対しては、どれだけ
価値のあるものを扱っていても
疑心暗鬼な状態です。

なので、まずは購入のハードルを下げた
商品サービスを販売できないかと
いうことを考えてみてください。

一度、お店の商品やサービスを
体験してもらって良い経験をしてもらえば
次回購入へのハードルは
初回購入に比べて一気に下がります。

高額な商品サービスの販売を考えている方は
その商品サービス自体を値下げして売るのではなく
別の低価格商品サービスをまず売るといった
ことを意識してみてくださいね。