人が購入する時の2つの回路

こんにちは、森田です。

僕は企業の販促支援や商品開発を手伝いながら売上げアップを支援していますが、実は、少しだけ自分で物販もしております。

以前の働いていたところが、観光土産品の卸売をしている会社だったため、そのつながりからお土産品を店舗に卸売しています(ちなみに、前の会社の商売は邪魔しないように卸先は会社ともともとつながりが無かったところにしていますよ)

で、いろいろな種類の商品を販売していて、POPを作成したり、置き方をかえていろいろと売上をアップさせています。

その中で面白いことがあったので、シェアします。

味なんて関係なし?

とあるお菓子の商品。単価は100円ほどの低価格なのですが、味が3種類あります。
味、A,B,Cとしましょう。

味として人気の順番は、A、B、Cとします。
Aが最も売れて、Cが最も売れない味だとします。

これを通常はA,B,Cの順番で売れるのですが、並べ方を変えると、A,C,Bの順番で売れていくのです。

順番を変えるだけで、なぜ売れゆきに変化が出るのか。それは、味だけではなく手にとりやすいどうかで商品が選ばれているからです。

この3つの商品の並べ方による手のとりやすさは、微々たるものです。
でも、この微々たる差で変化します。

食べ物ですから、味ってとても重要ですよね。だから、最初はこの程度のとりやすさの差なら売れる順番は変わらないだろうと思っていました。

人の購入には2つの経路がある。

セールス、マーケティングを学ぶ上でとある有名マーケッターが書籍はこれだけで十分といっていた有名な書籍があります。

それが「現代広告の心理技術101」です。
http://directlink.jp/tracking/af/1333196/OhCZrcqd/

この書籍の中で人の購買は2つにわけられると紹介しています。

それが、中心経路と周辺経路

中心経路は、論理、論証、深い思考を用いた説得。
周辺経路は、楽しいこと、前向きなイメージ、「手がかり」などに結びつけて行う説得

とあります。

簡単に言うと、

高額な商品であればしっかり証拠や理由を吟味して購入する

安価な商品であれば、あまり考えずに購入するため、楽しいイメージや明るい印象などのなんとなくで購入する

ということです。

今回の事例で出したジャムは安価な商品なので、周辺経路ですね。だから、深く中身がどうかというよりも、なんとなくの取りやすさが大切だったと言えます。

この本では、広告制作、セールスをする上でどんな要素があれば効果がでやすいのかわかりやすく紹介しています。

今回の件も想像してみれば、「まぁ、そうでしょ」と思われたかもしれませんが、普段の生活の中で、何が起きているのか言語化してくれているので、セールスなどで意識的に活用できるようになりますよ。

今売っている商品をより売るためのヒントがみつかると思うので、まだ持っていないのであればおすすめです。

「現代広告の心理技術101」↓↓↓
http://directlink.jp/tracking/af/1333196/OhCZrcqd/

関連記事

  1. コレだから売れない。売り手と買い手のズレ

  2. 詐欺師に学ぶマーケティング

  3. ジャニさんから学ぶ売上を伸ばす魔法の言葉

  4. 手間をかけずにより多くの顧客を一気に引き寄せる方法

  5. 内容が良くてもダメなPOP

  6. メールを使っているなら今すぐコレを確認して

  7. 品質には自信のあるのに集客に悩むあなたへ

  8. 成果をうみだす三角形

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

CAPTCHA