買う気のなかった顧客を惹きつける２ステップマーケティング

こんにちは、上月拓真です。

先日、函南にある月光天文台に行ってきました。６歳の息子がアニメで天体の話しの回をみて、星に興味をもったためです。

天文台の展示は大人でも楽しめるほど充実した内容で、むしろ６歳にはちょっと早かったかなという感じでした。プラネタリウムも15分くらいかなと思っていたのですが、実際は４０分ほどとしっかりした内容で、夜空を見て星座探しをしてみようかなと思えました。

館内展示は最上階の４階から１階へと誘導される流れとなっていて、出口にあたる一階にはグッズ売り場があります。

ディズニーランドやUSJなどのテーマパークには、アトラクションのあとにグッズ売り場がありますよね。購買を促進させる基本的な流れですね。

グッズ売り場でいろいろとグッズを見たものの、子供も小さいこともあり、購入するものは無いかなと思っていたのですが、そこで、子供も僕も興味を惹かれたことがありました。

それが、天文カレンダーの画像部分を切って筒状に丸めていた無料サンプルです。

星空を写したカレンダーの絵柄のみカットしたものを筒状に丸めて配られていたのですが、無料っていうのに目を惹かれてついつい足を止めてしまいました。

そして、スタッフさんと会話をして、手渡しをされまして、最後にはしっかり、カレンダーのセールスを受けました。

購入まではいきませんでしたが、この足を止めさせて、プレゼントをしてセールスに持ち込む流れはよくできて、きっと来年のカレンダーの売上に貢献していると思われます。

２ステップマーケティングという考え方があります。

これは、商品をいきなり販売するのではなく、まず、安価な商品でお客さんを集めて、その後に利益をとれる商品を購入してもらうといった２段階のマーケティング施策になります。

通販のよくある無料サンプルや無料相談も同じような流れですよね。商品を購入する前に注意を惹き、価値を体験してもらったり、価値を伝えたりすることで購入へのハードルを下げてあげるイメージです。

ポイントとしては、２つ。
注意をひけること
価値を体感してもらうこと
です。

今日の質問
売りたい商品を２ステップマーケティングにするにはどうしたら良いですか？

ぜひ考えてみてくださいね。