こんにちは、生産性向上委員会の上月です。

先日、テレビを見ていると発達障害の女性マンガ家の方の特集をしていました。

発達障害の方の症状の一つに、何か一つのことに強いこだわりを持つそうです。
この女性は、「サファイアブルー」がとにかく好きでした。
インタビューを受けている時の着ている服はもちろんサファイアブルー。
タンスの引き出しをあければ、一面サファイアブルーの服ばかり入っていました。
さらには、床にしかれたカーペットもサファイアブルーです。

そんな彼女の財布は、もちろんサファイアブルー！
では、無く緑だったのです。

サファイアブルー大好きの彼女にとって、
緑は好きでは無いはずですが、
その財布を大事に使われているようでした。

なぜ、緑の財布が気に入っているのか？

その財布は、彼氏がプレゼントしてくれた財布だったのです、

自分が好きな人が買ってくれた財布だから大切にする。
まぁ、その気持ちわかりますよね。

ただ、彼女が気に入っている理由は、他にもありました。

それは、彼氏が自分のためにサファイアブルーの財布を
一生懸命探してくれていた姿を見ていたからでした。

緑色は好きではないことのこと。

でも、その財布を見つけるまでの過程（プロセス）に感動して、
”そこまでしてくれるんだ”という喜びを感じていました。

つまり、財布そのものの価値よりも
過程に価値を感じているのです。

お客さんは素人。本当の価値はわからない

これを読んでくださっているあなたは、
何かしらのプロだと思います。

プロのあなたから見れば、世の中の多くの人が、
他店の品質の悪い商品やサービスを
利用していることにもどかしく感じて
いらっしゃるのではないでしょうか。

ただ、お客さんは素人です。
なので、商品サービスのそのもの価値の違いに
ほとんど気づくことはできません。

財布で言えば、そのものの価値って、
お金をちゃんとしまえるか、取り出しやすいか、見た目くらいですよね。

この点で差別化していたとしても
素人にはほとんどわからないのです。

だからこそ、その財布がその人の手に渡るための
プロセス（過程）に価値が生まれます。

業界８位から業界１位になったビール会社

この過程（プロセス）を表現して業界８位の弱小ビール会社が
業界１位に一気に駆け上がった話があります。

１９２０年代初頭の頃です。

アメリカのシュリッツビール会社は、
なかなか業界内でシェアをとれないので、
あるマーケティング専門家に売上げアップを依頼しました。

その専門家は、シュリッツビールの担当者に
いろいろリサーチをする中で、美味しいビールを作るための
こだわりをたくさん聞いたそうです。

例えば
「飲水として十分使える綺麗な湖が側にあるにも関わらず、
最適なミネラル含有量の水を得るために井戸を掘っているということ」
「発酵に最適な酵母を見つけるために１６００回以上の研究を重ねたこと」
「安全で美味しいビールを届けるために、瓶の煮沸消毒を合計３回もしていること」
などなど

詳しく聞くとたくさん出てきたそうです。

ただ、担当者は、そんなことは他のビール会社も同様にしていることだからと
価値を感じていなかったそうです。

マーケティングの専門家は、
これらこだわりこそ消費者に伝えるメッセージだと伝え、
広告をうちました。

結果、業界８位だったシュリッツビールは
業界１位に一気に駆け上がっていったそうです。

競合のビール会社は、以下に美味しいか、
キレやコクがあるかを競い合っていました。

確かに、ビールの専門家からしたら、
美味しさの違いがわかるでしょう。
しかし、ぶっちゃけ消費者はそこまで違いが
わからなかったのではないでしょうか。

だからこそ、製造の過程（プロセス）をしっかり伝えて、
消費者が感じるビールの価値をあげることに成功しました。
（しかも、ほとんど他社も同様にしていたこと・・・）

あなたのこだわりや苦労を伝えているでしょうか？

お客さんは、専門家のあなたと違い素人です。
素人の彼らにいかにその商品、
サービスのそのものの価値が優れていると伝えても、
競合他社との違いには気づけません。

他社と価値がほとんど一緒と思われてしまえば、
あとは、価格の比較をされてしまうでしょう。

価格の比較をされている状態になってしまえば、
あなたは価格を下げて対抗するしかありません。

しかし、もし、あなたのこだわりや過程（プロセス）を
消費者が理解できる価値を伝えることで、価格での比較なります。

商品そのものの素晴らしさを伝えることに加えて、
こだわりや過程を伝えてあなたの
商品サービスの正しい価値を伝えてみて下さい。