こんにちは、生産性向上委員会の上月です。

今回は、大量のお客さんを集める方法について
お話します。

早速ですが、クイズです。

世の中にはあなたの商品を

買う気まんまんの人たち

と

買う気があまり無い人たち

どちらが多いと思いますか？

簡単ですよね。

圧倒的に多いのは買う気があまり無い人達です。

あなたの商品を買う気まんまんの人たちが
たくさんいれば、売上をあげるのは
簡単ですもんね。

でも、買う気まんまんの人たちは
産まれた時から、
買う気まんまんだったかというと
違います。

何かしらの状況があり、どこかで
あなたのことを知って買う気になって
来店してくるわけです。

つまり、
買う気の無い人たちが
買う気まんまんになった
道筋があるはずなのです。

その道筋を把握できれば
買う気のない人たちを買う気まんまんの人に
変化させることができるのです。

（変化させるというと、操るような印象を受けますが
決して操ろうというわけではありません。）

人がモノを買う５つの段階

購入段階には
いろいろな考え方がありますが、
僕なりにまとめると

１、無自覚
２、問題認知
３、解決法認知
４、商品比較
５、最終確認

の５段階に分けられます。

世の中の人はこの５段階のどこかに属します。
ただ、きっちり分けられるわけではなく
グラデーションのように広がっているイメージですね。

最終的に商品を勝手もらうには、
それぞれの段階を越えてもらう必要があります。

５つの段階を解説

先日、うちの実家の天井が水漏れをおこして
シミになっていましたので、
業者を呼び修理をしてもらいました。

それぞれの段階がどんな状態なのか。
そして、どんなことを伝えれば次の段階へと
ステップアップするのか、
屋根の修理を例にしてみます。

１，無自覚

これは、何も問題を感じていない状態です。
この状態の人には、問題を感じてもらう必要があります。

水漏れをすれば、即座に問題になりますが、それでは
いつかお客さんが水漏れをするまで待たなくてはいけません。
そこで、例えば、今後水漏れしやすい天井についての情報を
お伝えします。

そうすることで、
このまま放置しておくと水漏れを起こすかもしれないと
問題を感じてもらえます

２、問題認知

問題を感じている段階です。ただ、人は差し迫った問題が起きないと
解決したいと思いません。
この段階では、解決したいと思ってもらう必要があります。

例えば、水漏れをしたら天井にシミが残るとか、
気づかないうちに天井内部はカビだらけになってしまっているとか、
問題をより深刻に感じてもらいます。

そして、次の段階の解決したいと思うようにします

３、解決法認知

この問題は解決方法について調べている段階です。

天井の水漏れは治さないとまずいなと思っているので、
自分で何か方法は無いのか、
業者に頼むとどのくらいかかるのか、
友人でやったことががないのか
などを様々な解決法を探します。

この段階では、
自分でやると中途半端になってしまうなど、
業者に頼んだ方が安心といったことを理解してもらいます。

４、商品比較

ここは、解決する商品をある程度しぼって比較している状態です。

天井を修理する業者は知っているけど、
どの業者に使用か検討している段階ですね。

自分の会社が他より優れているという点を伝えるようにすると、
次に段階にすすみます。

５，最終確認

この段階は、どれを買うか、どこに頼むかほぼ決めている段階です。

最終的に頼んでも大丈夫かどうかと最終確認をしているので、
リスクをできるだけ感じさせないようにする段階です。

Q＆Aやお客様の声などで不安を無くしてもらうようにします。

最後の５の段階をクリアすれば、商品の購入となります。

お客さんを大量に集めるには

お客さんの数は、１の無自覚の段階が最も多く、
５の最終確認の段階が最も少なくなります。

なので、お客さんを大量に集めるには、
数字の小さい段階の人たちを集めることができれば
良いですよね。

無自覚の人、問題認知の人、解決法認知の人
このあたりの人たちを集めることを
意識した行動ができると
自然とお客さんを大量に集めることができます。